De B2B a B2C: Un cambio de modelo que obliga otra mirada logística

Mucho se habla del nuevo rol que tienen las operaciones al interior de las compañías; un rol que ha puesto a los equipos de logística en la primera línea con una mirada amplia de los negocios, la que no sólo abarca lo operacional, sino también el ámbito comercial y de servicio. La logística, después de muchos años tiene un rol de verdad estratégico.

Para nadie es un misterio el momento disruptivo por el que pasa el mundo. La aceleración de la transformación digital, la consolidación del comercio electrónico, los cambios a nivel de consumo, el nivel de información de los clientes y la consolidación de la omnicanalidad como concepto de negocio son algunas de las características de este periodo que impulsa cambios al interior de las empresas.  

Este nuevo posicionamiento de la logística se debe a lo fundamental que se torna la toma de decisiones en la cadena de suministro, convirtiéndose en un factor de impacto para los negocios, sobre todo cuando las compañías comienzan a acercarse mucho más al consumidor final, lo que obliga al diseño y ejecución de procesos logísticos más afinados y perfeccionados. 

El cambio del modelo de negocios, de B2B hacia un concepto B2C, obliga a las empresas a realizar modificaciones en sus operaciones, en términos de respuesta, efectividad y eficiencia; todo para responder a un cliente y una logística menos abierta a los errores; en otras palabras, una operación que requiere de certezas.     

En el modelo B2B, la logística es más estructurada, estandarizada, con un engranaje logístico definido y con tiempos establecidos. Pero cuando se piensa en vender a consumidores finales, los requerimientos cambian. Ya no hay espacios para errores, fallas ni explicaciones; y eso requiere de competencias, habilidades y procesos distintos. 

Es ante este cambio de visión que la automatización de los procesos logísticos toman forma y gana terreno, transformándose finalmente en un aliado para responder a las exigencias del nuevo modelo y del nivel de servicio que se desea.  En un modelo de venta al cliente final una simple promoción  puede multiplicar la demanda y con procesos poco apalancados en la automatización es imposible responder con rapidez y flexibilidad a los cambios. 

En este camino de cambio operacional y de automatización, el primer paso está en la consultoría para analizar el proceso general y definir el nuevo modelo. Claro está que se debe diseñar un proyecto que se justifique y se pague para evitar así las grandes inversiones injustificadas.  Una vez iniciado el análisis y definido el proyecto, las empresas pueden entre 8 a 12 meses comenzar a vivir una operación automatizada para apalancar los retos del nuevo modelo de negocio. 

Queda claro, entonces, que la velocidad de la operación entre ambos modelos no es la misma. Por lo tanto, la logística se torna estratégica, porque debe estar conectadas con todas las áreas de este modelo. La logística como operación tradicional mira el costo, pero bajo este nuevo modelo debe mirar una nueva variable: el nivel de servicio. 

Finalmente, en este escenario de cambios hay mucho de cultura organizacional. El cambio a nivel cultural en las empresas debe ser profundo y transversal. Cuando el gerente general decide comenzar a vender al consumidor final, primero, hay un cambio comercial y luego la logística comienza a trabajar para adaptar sus procesos y responder a las exigencias. 

Javier Bravo G.

CEO – LIIKE